Es
el estudio del menú como principal herramienta de ventas dentro de un
establecimiento de alimentos y bebidas.
Permite
aprovechar al máximo los recursos disponibles y eliminar subjetividad al tomar
decisiones sobre que elementos incluir o eliminar en el menú.
Fue
desarrollado en el año de 1982 por los profesores de la Universidad de Michigan
(Michael Kasavana y Donald Smith)
Mide:
·
Rentabilidad (utilidad)
·
Popularidad.
-
No admite comparaciones con otros
menús.
-
Maximiza todas las ganancias orientando
al cliente a pedir aquellos platillos que el restaurante quiere vender.
-
Ayuda a conocer la información de cada
platillo, elimina subjetividad a la hora de tomar decisiones.
-
Mejora la disposición de los platos
obtenidos.
-
Tener soluciones concretas sobre como
proceder al momento de fijar precios
a)
Estrella:
-
Alta utilidad, alta popularidad.
Mantener estándar
de calidad alta.
Ubicar productos
en alta zona visible.
Hacer pruebas de
elasticidad (precio).
Pueden venderse a
un precio más alto y no afectar su popularidad.
b)
Caballo:
-
Baja utilidad y alta popularidad
Modificar las
guarniciones con la finalidad de reducir costos y por lo tanto se convierten en
estrella.
Reubicar el
platillo más abajo dentro del menú.
Ofrecerlos junto
con otros productos de bajo costo, para lograr una ganancia global.
c)
Rompecabezas:
-
Alta utilidad y baja popularidad
Por su
rentabilidad, suelen ser los platos que todos los gerentes buscan que se
vendan. El desafío radica en encontrar la manera de incrementar la venta.
Si requieren mucha
mano de obra o son altamente perecederos y no caracterizan al restaurante es
bueno quitarlos del menú.
Ponerlos en
lugares más visibles (sugerencias del día).
Cambiar el nombre
de producto (frase de moda).
Publicidad como
platillo de la casa o sugerencia del chef.
Disminuir precio
de venta.
Limitar el numero
de productos rompecabezas en el menú.
d)
Perro:
-
Baja utilidad y baja popularidad
Son los primeros
candidatos para ser sacados del menú, ya que no contribuyen con utilidad y no
son populares.
Ofrecen una
excelente oportunidad para innovar el menú con nuevos platillos, permiten
incorporar articulos de temporada.
Aumentar precios
para convertirlos en rompecabezas
Extensión de producto:
Elaborar una variedad del platillo estrella ya que
seguramente se convertirán en estrella.
Ejemplo: cheese cake (platillo estrella), sacar otro cheese
cake de galleta.
Paso 1. Sumar la popularidad por secciones. Sumar la popularidad total.
Paso 2. % de mezcla del menú = popularidad / total de popularidad.
Paso 3. Obtener el costo unitario, precio de venta sin IVA, y la utilidad.
Paso 4. Volumen de costo = popularidad * costo unitario.
Sumar el volumen de costo
por sección. Sumar todos los volúmenes de cada seccción para obtener el costo
total.
% de costo= suma del
volumen de costo por sección / suma de volumen de ventas por sección.
Paso 5. Volumen de ventas = popularidad * precio de venta sin IVA.
Sumar el volumen de ventas
por sección. Sumar todos los volúmenes de cada seccción para obtener las ventas
totales.
Paso 6. Volumen de utilidad = popularidad * utilidad.
Sumar el volumen de
utilidad por sección. Sumar todos los volúmenes de cada seccción para obtener la
utilidad total.
% de utilidad= suma del
volumen de utilidad por sección / suma de volumen de ventas por sección.
Paso 1. Copiar las ventas totales, el costo total y la utilidad total de
la primera parte realizada.
Cheque promedio= ventas totales /
total de clientes.
Promedio de utilidad = utilidad total / total de popularidad.
% por platillo= (1 / # total de platillo) *.7
